以下文章来源于数字化转型研习社 ，作者哈佛商学院

如何发展平台商业？

平台企业创造价值并不只是简单地通过销售产品或服务，而是通过赋能交易和创造整个生态系统。因此，基于平台的商业试图建立一个可以开发配套服务的第三方参与者网络；通过各种API和工具对系统进行设计，从而促进交易；往往支持开放共享系统，而非封闭专有系统；以及，开发各种机制，来对可能存在利益冲突的合作伙伴加以管理。我们将深入探讨在构建基于平台的商业时，公司所面临的一些主要挑战。

打造临界规模

1、自行开发有吸引力的应用或服务。要启动这个进程，公司首先需要创造良好产品和服务的供给——毕竟，没有什么产品可以销售的话，就很难吸引潜在买家加入这个平台。在早期阶段，第三方卖家可能还不愿意加入平台，这时候公司就必须先打造自己的应用或创建自己的供给。像微软和索尼这样的公司——两家公司分别生产Xbox和PlayStation游戏机——靠的是第三方开发人员所制作游戏的种类和数量。但是，为了吸引这些第三方开发人员进入其平台，它们首先自己开发了一些有趣的游戏以吸引用户，进而带动了第三方开发者加入平台。

2、一开始要重点聚焦。由于平台通常具有很强的网络效应，会导致赢家通吃的市场，因此，通过推出多种应用快速扩展，是极有诱惑力的。当然，在早期阶段，通过集中在某个小市场上验证概念，由此发展出有说服力的使用案例和强大的客户体验，才是至关重要的。起初，优步推出的是由专业司机驾驶的黑色汽车。虽然这种做法日后显然无法规模化，但其目的只是吸引足够多的用户以推动进程，并确保绝佳的客户体验，这些尝试最终营造出了强大的口碑。

3、对平台一端进行补贴。在公司销售产品时，为了赚钱它要向每个买家收费。与此不同的是，一个平台连接多方，公司可以补贴一方以刺激需求，而从另一方那里赚钱。研究显示，最好的做法是，对能够刺激B方需求的A方给予补贴。当Adobe推出Acrobat软件时，最初对Acrobat阅读器软件收取35至50美元，对于软件生成PDF文件的功能收费195美元。后来，为了推广应用，它改变了做法，免费提供了Acrobat Reader阅读器。

4、打造免费增值模式。平台业务具有很强的网络效应，可以形成良性循环。为了鼓励用户使用并制造这种网络效应，许多公司开始采用免费增值模式（Freemium Model），在此模式下，产品的基础版本对客户是免费的。文件云存储备份平台Dropbox、流媒体音乐服务平台Spotify、流媒体音乐服务商潘多拉（Pandora）和《纽约时报》都是采用这种策略的典范。免费增值模式有几个好处：对于数字产品来说，每新增一个客户的边际成本接近于零。免费的基础款产品有助于鼓励消费者使用，由此形成庞大的用户群，从而产生强大的网络效应。随着时间的推移，使用基础款产品会推动客户升级到付费的高级产品。不过，免费增值产品的设计和定价是一个复杂问题，需要仔细考量。

促进接入和交易

平台的主要功能是方便和促进交易。前面说过，平台之所以行之有效，靠的就是聚合碎片市场的需求，并且降低交易成本。因此，平台所有者需要打造工具和服务，以便帮助人们轻松访问平台上的第三方玩家，用各种算法对接玩家和平台各方，并提供方便他们开展业务的其他服务。例如，软件平台会提供API来帮助开发人员编写应用程序。Facebook帮助用户交朋友，由此提升了Facebook对用户的价值。亚马逊为其平台上的卖家提供仓储和运输服务，为卖家交易提供便利。

选择开放或封闭系统

打造平台模式的公司所面临的主要挑战之一，是在开放或共享系统与封闭或专有系统之间进行选择。开放系统通常会吸引更多的独立玩家加入该平台，从而孕育更多的创新和多样性，打造更多配套产品，通过玩家间的竞争拉低价格，并且创造出更大的市场。相反，如果采用封闭系统，公司会拥有更多控制权，这使得公司能够更好地集成和协调平台上提供的各种产品和服务，这反过来又能够创造更好的顾客体验。封闭系统也让平台企业能够获得更大的市场份额。

谷歌的安卓是一种开放系统，而苹果则严格控制其iOS，并在批准应用程序进驻其系统前进行严格筛选。这么做的结果是，安卓拥有的市场份额更大，而苹果则提供了更好的顾客体验。

管理生态系统中的合作伙伴

平台发展出一种由合作伙伴组成的生态系统，由这些合作伙伴提供相应的产品和服务。“生态系统”用来描述一个生物群体与其所在环境一起作为一个系统，彼此相互作用、相互影响。这些生物共享资源、竞争合作、共同进化。公司拥有不同程度的控制能力。例如，苹果对其iOS操作系统有高度控制力，个体开发人员只拥有有限的权力。相比之下，在与银行和商家合作推出苹果支付时，苹果的权力就明显较弱，必须小心管理与这些合作伙伴的关系。在这种复杂环境下，要想有效地管理生态系统，必须了解合作伙伴的动机。

治理，避免生态失灵

为了避免市场失灵，平台所有者需要一套治理系统，以拟定可供生态系统内各玩家遵守的规则。比如，限制Facebook上假新闻和色情内容的同时鼓励自由、公开的对话，或是删除亚马逊网站上服务糟糕的卖家账号，同时不断努力提升卖家数量。

总之，平台提供了一种使视角可以由外向内的新经营方式——也就是说，公司需要开放其系统，以便与诸多参与者（其中有些甚至可能是竞争对手）合作并建立伙伴关系。而这就需要以新的技能和能力，对平台加以管理和治理。

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